Case study
Autor: Hernán D´Arino

Case study. Una historia para venderte mejor.

¡Un case study es una historia! Una historia sobre como un cliente real, el protagonista, se beneficia de un producto o servicio de una empresa para lograr su objetivo.  Es mucho más que un vídeo testimonial, y como toda buena historia tiene que tener introducción, nudo y desenlace.

Al terminar, el espectador, tu cliente potencial, tiene que sentirse identificado con esa historia, con el protagonista, con su problema y con la solución obtenida.

Case study, caso de éxito y testimonio son tipos de vídeos corporativos similares, pero no son iguales. Los cases study son descripciones detalladas de la situación de un cliente, de su problema, de como se abordó ese problema y de los resultados obtenidos. Un caso de éxito en cambio, se centra en un resultado concreto, sin entrar en el problema. Y por último el testimonio es la pieza más sencilla, en la que un cliente hace una breve reseña de tu empresa, producto o servicio.  

No se trata de tu empresa, si no de tu cliente y de como ha superado sus problemas (gracias a ti).

¿Por qué tienes que hacer un vídeo case study?

Piensa en esto: vas a comprar algo a una plataforma de venta online, cualquier cosa, desde una camiseta a un equipo informático, lo que se te ocurra. ¿Qué es lo primero que haces después de ver la valoración del producto?

Leer las opiniones.

¿Comprarías un producto con malas opiniones? o ¿Comprarías un producto sin opiniones? Yo creo que no. Muy probablemente quieras saber lo que piensan las personas que lo han comprado antes y termines comprando el que más y mejores opiniones y valoraciones tenga.

A tu cliente potencial le pasa lo mismo. Quiere saber que otros han trabajado contigo, quiere saber quienes son, lo que has hecho por ellos y si están satisfechos.

El case study es ideal para dar un empuje al cliente en la decisión de compra. El cliente sabe que tiene una necesidad, se ha informado, ha evaluado distintos productos, servicios y/o proveedores y solo le falta comprar. Aquí es donde un case study tiene todo su potencial. Conocer la historia de otros clientes, que estaban en su situación y con los que se identifica, y ver como tu producto o servicio ha contribuido a solucionar su problema te ayudará a vencer sus objeciones para que termine eligiéndote.

Beneficios de un vídeo case study

  • Dan credibilidad a tu empresa y aportan confianza a tu futuro cliente. Este tipo de vídeos corporativos muestran un problema o problemas concretos y una solución a esos problemas, un éxito respaldado por datos y clientes concretos.
  • Ayudan a tus clientes potenciales a entender tu producto o servicio en un contexto real.
  • Son persuasivos: que un cliente hable satisfecho de tu producto o servicio dice mucho de ti. El mero hecho de prestarse para hacer el vídeo ya causa una buena sensación en tu cliente potencial.
  • Son emocionales: ponerle cara a una historia ayuda a crear un vínculo emocional con el espectador. Y como sabemos, una decisión de compra, por mucho que nos empeñemos en hacer comparaciones y racionalizarla, al final es emocional. Nuestras emociones decantan la balanza inconscientemente.
  • Son muy versátiles: los puedes usar en muchos contextos. Los puedes tener en tu web, se pueden incorporar a una presentación, los puedes linkar desde el email cuando pasas un presupuesto y también puedes hacer versiones y píldoras cortas para redes sociales. Seguro que tu equipo de marketing le encuentra más espacios y salvo que tus productos o servicios cambien frecuentemente, un vídeo case study será contenido relevante durante varios años.

¿Cómo hacer un case study?

No hay una fórmula mágica, cada video case hay que trabajarlo para darle el enfoque correcto teniendo en cuenta diferentes factores como, por ejemplo, en qué negocio o industria estamos, el tono de la marca o quién es el público objetivo.

Ya hemos dicho en que se diferencia de un testimonio o un caso de éxito. El case study, engloba esos dos tipos de vídeos también. Es la pieza más completa. Así que un buen punto de partida es contar con una voz en off, un narrador que representa a la empresa algunos testimonios de clientes, y una serie de imágenes que ilustren lo que se está hablando. Y sobre todo, crear con ello una historia, y recuerda, una historia con introducción, nudo y desenlace.

Con todo esto en mente, vamos a ver una serie de puntos básicos que conviene tener presentes a la hora de crear un vídeo case study para que sea efectivo y atractivo para tu cliente potencial.

Define tus objetivos y selecciona el cliente adecuado para tus intereses.

Lo primero es que definas claramente a quien va dirigido el vídeo, que quieres destacar y que elijas un cliente que represente a tu cliente potencial.

Si tienes una empresa B2C, quizás un cribado por edad, sexo o nivel adquisitivo sea una buena idea. Y si se trata de una empresa B2B podrías decantarte, por ejemplo, por un cliente grande, tipo multinacional, o una PYME.

Tienes que tener en cuenta también el trabajo que has realizado para ese cliente o el producto que le has vendido, y que eso represente el grueso de tu volumen o el área que quieras impulsar. Por ejemplo, si tu empresa esta especializada en la construcción de ventanas de pvc y eso representa el 80% de tu negocio, quizás te interese buscar un cliente para el que hayas fabricado y montado ventanas. Pero si lo que quieres es dar fuerza a ese 20% de tu negocio que son las puertas abatibles de pvc, puede que te interese buscar un cliente para el que hayas hecho puertas y así despejar las dudas de tus clientes potenciales que no te ven todavía como un experto en puertas abatibles de pvc.

Además, procura que ese cliente tenga una historia convincente que contar; que sea atractivo visualmente, (y no me refiero a que sea guapo, pero por ejemplo, si vas a grabar en sus instalaciones, tienes que saber que al menos sean correctas) y que tenga estadísticas reales para respaldar su historia.

Una vez que sepas que cliente representa perfectamente a tu público objetivo, tienes que conseguir que colabore contigo. Se claro en tu exposición, que no le quede duda sobre lo que le estás pidiendo. Permítele participar en el proceso y ofrécele algún incentivo. El montaje de alguna pequeña píldora realizado a partir de las imágenes recurso que se graben en sus instalaciones puede ser un incentivo atractivo, que podrá explotar en sus redes sociales o canales de marketing.

Cuanto más específico seas identificando a tu cliente ideal, tu público objetivo, mejor podrás abordar sus necesidades y puntos débiles. Incluso si tu producto o servicio es de amplio espectro, tu case study debe apuntar a un segmento concreto.

Crea una historia con estructura lineal.

La historia es la clave de este vídeo, por eso es indispensable que tengas un buen guion, con su estructura básica de introducción, nudo y desenlace.

En la mayoría de casos, esa estructura básica tiene las siguientes partes:

  • Breve presentación de la empresa y del cliente. Y con breve quiero decir breve, tres frases que definan lo que haces. Recuerda que en este punto tu cliente potencial ya te conoce y sabe lo que haces en detalle, solo necesita ver como has ayudado a otros en su situación y que están satisfechos.
  • Exposición del problema. Expón el problema para que tus potenciales clientes puedan relacionarlo con su propia situación. Lo más probable es que se enfrenten a un problema similar. Habla sobre las limitaciones o los obstáculos que existían.
  • Explicación de la solución. Describe la solución que se dio al problema y como se implantó. Enseña como tu producto o servicio contribuyó a superar los desafíos del cliente. Esto ayudara a tu cliente potencial a saber como es trabajar contigo.
  • Presentación de los resultados. Presenta los resultados de forma fácil de ver y atractiva. Puedes apoyarte en métricas concretas para justificarlos. Y no olvides incluir una llamada a la acción ¿Qué quieres que haga a continuación tu cliente potencial? Al menos, ¡Invítale a contactar contigo!

Esta estructura, que no es muy diferente a la narrativa lineal de tres partes que tienen la mayoría de películas, es satisfactoria para el cliente potencial por que se identifica con el personaje (cliente) y su problema y asume la solución como una solución factible para si mismo.

En cuanto a los testimonios, tienes que dejar que tu cliente exprese lo que quiera, pero de forma ordenada. De lo contrario, tu vídeo terminará pareciéndose a una película de Nolan y no quieres eso, no quieres que tu cliente potencial tenga que reordenar en su cabeza la información para entenderla, tienes que dársela mascadita.

Define el estilo, el tono y la estética

Busca que estos factores sean consistentes con tu marca. Usa tu paleta de colores corporativos, busca un tono en el guion con el que te sientas cómodo y elige un estilo de grabación, el ritmo de montaje, la música… pero sobre todo, no pierdas nunca de vista la historia; no permitas que se diluya en tu marca y mucho menos en un mar de halagos y autocomplacencia. La historia de tu cliente es lo realmente importante en un buen vídeo case study.

Con esto tienes todos los elementos indispensables para hacer un buen vídeo case study, pero como el movimiento se demuestra andando, te dejo aquí, este fantástico vídeo case study que realizamos en La Célula Films, para que identifiques cada parte.

Ahora, solo falta darle al REC y empezar a generar el contenido audiovisual. Si se tratara de hacer un testimonio para redes sociales, por ejemplo, quizás no fuera del todo mala idea tirar de móvil o hacerlo con los recursos de los que dispongas en la empresa, pero un vídeo case study es una pieza compleja que tiene que quedar bien pulida, tanto en la parte creativa, como en la ejecución. ¡Cuenta con profesionales para la realización de tu case study!

En La Célula Films somos especialistas en la creación de contenido audiovisual para empresas e instituciones, contacta con nosotros y hablemos de tu proyecto.

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